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顧客の検討プロセスごとの情報提供の仕方～最強のホームページ～
2010/4/12売り上げにつながるＷＥＢマーケティングを！！ 【 伊藤 由希 】
こんにちは。
伊藤 由希です。
前回は、
「顧客視点でのWEBマーケティング - ターゲット設定 -」についてお話ししました。
今回は、ターゲットを設定した後に、
「いかにしてターゲットの情報ニーズにマッチした情報提供を行っていくか」をご説明します。
前回のお話と連動しますので、簡単に前回のおさらいをしましょう。
前回のおさらい～
重要ポイント１．
ターゲットを設定する際は複数人で決める
経営全般を俯瞰できる経営者のほか、
新規営業マン、ルート営業マン、カスタマーサポートなど、
普段顧客と直接コミュニケーションを取っている人と共に議論していく。
重要ポイント２．
ターゲット概要を決める
その商材を手にして一番喜ぶのは誰か
それはどんな人（企業）か、人達か
それはなぜか
重要ポイント３．
ターゲット属性を決める
例
・地域
・年齢層
・性別の割合
・職種
・役職
・想定年収
・利害関係者（家族、友人など）
・検討期間
・課題、悩み
・性 質
性質の例：
情報に敏感で、日ごろの情報収集や人脈形成を意識的に行っている。資産形成に意欲的で、
計画的な人生プランを持っている。
購買・購入の際には情報収集・分析を怠らず、価値のあるものに金銭を支払う習慣を持っている。
社会的ステイタスやプレステージを求めるタイプと、自身の成功を社会的貢献に繋げたいという
タイプに2極化する。
以上をお話して参りました。
今回は、このターゲットに対して、どのように的確な情報提供を
行っていくか、そのコンテンツ作りについて
お話をします。
前回のターゲット設定を終了した後に注目すべき重要なポイントは、以下の４種です。
A．「利害関係者の存在」
B．「検討期間」
C．「課題、悩み」
D．「性質」
これら「」で記した内容は全て前回のターゲット設定で明確にしました。
以上4つを基にしてターゲットの検討プロセスを読み解いていきます。
具体的には、
どのような「性質」のターゲットが、どのくらいの「検討期間」で導入を決めていき、
その時々でどのような「課題、悩み」をもっているか。
を明らかにしていく作業です。
また導入を決めるまでにどのような「利害関係者」がいて、「利害関係者」はどのような
「課題、悩み」を持っているか。
を仮説だてすることです。
具体的な例として説明すると、例えばBtoBのIT系企業で約500～1000万円／年ほどの予算を決定するとき、
一般的に下記のようなプロセスが存在します（図１）
１．第1に、自社のターゲットにとってはどのような検討プロセスが存在するかを洗い出してみて、
図１のようなプロセスを作成します（A～Dを基に組み立てます）。
※あまり多くのプロセスではなく、重要な３～５つくらいでも構いません。
２．そして第2に、その検討プロセスごとにターゲットや利害関係者が
”どのような課題、悩み、情報ニーズを持っているか”を洗い出します（図２）
３．そして第３に、洗い出した検討プロセスごとの”課題、悩み、情報ニーズ”に対応して
”自社ならどのような情報提供が可能か”を洗い出します（図３）
ここまでして初めて、下記のようなコンテンツテーマが出揃います。
「ターゲットが導入を決めるまでの様々な検討プロセスの中で感じる課題、悩み、情報ニーズに対して、
網羅的かつピンポイントに自社の強み、特徴を伝えることができる」これがコンテンツを作成するためのテーマづくりです。
あくまで顧客の立場から考えるのです。
自社が紹介したい情報から作っていくのでは断じてありません。
そうすると、非常にリアルな”顧客が求めている情報”を洗い出すことができます。
ここまでの作業もまた、顧客視点の抜け漏れが無いよう、
マーケティング担当者だけではなく、経営陣、営業マネージャー、営業マンとの
共同作業で進めていくことが重要です。
弊社のコンサルティングの場合にはこの作業をWEBマーケティング戦略設定の
前段階に実施します。
ある程度お客様に専用のシートへ穴埋めをしていただいた上で、
確認作業を通してFixさせるために約2時間を要します。
そして、ここまで徹底した顧客分析をすることによって、
お客様のWEBマーケティング自体が長期的に安定した効果を生み出すものになり、
かつ、競合企業が真似できないほど差別化が図れたものに仕上がって行きます。
SEOやリスティング広告等によって効果を生み出していくのは2の次です。
また、競合企業の動向に常に目を光らせ、自転車操業的に対抗策を打ち出す作業にも
終止符を打つことができます。
ここでひとまず、下記が出そろいました。
１．ターゲット特定とターゲット属性の設定、
２．ターゲットの検討プロセスの明確化と検討プロセスごとの提供情報これは適切なターゲットに対して、適切かつ網羅的な提供情報が出そろったことになります。
これからは、下記に進んでいきます。
３．ターゲットの検討プロセスごとの提供情報のコンテンツ化
４．媒体選定こちらはまた次回にお伝えしたいと思います。
ご拝読ありがとうございました。
担当執筆者：伊藤 由希いとう ゆうき
マーケティングコンサルタント
【執筆コラム】
売り上げにつながるＷＥＢマーケティングを！！
大手ＢｔｏＢ特化型ＷＥＢマーケティング会社、大手ＷＥＢマーケティング＋営業支援企業２社を渡り歩き、現在ダイヤモンドメディアにてマーケティングを担当。
丁寧な打ち合わせと、物事の背景を読み取り、マーケティングに活かし結果を出すことを得意としている。
マーケティングプランの作成から実行までワンストップでご協力が可能。
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